商業(yè)保理公司目前最難得的人才其實是產(chǎn)品經(jīng)理，好的產(chǎn)品經(jīng)理不僅僅要對商業(yè)保理行業(yè)所涉及到的基礎(chǔ)知識、法律關(guān)系、會計稅收、面對的行業(yè)情況、競爭對手的產(chǎn)品方案、資金流轉(zhuǎn)流程、風險控制、自己公司內(nèi)部的情況等等要素有全面深入的了解，還需要考慮產(chǎn)品將來的迭代、合作機構(gòu)的認可、備用方案、如何形成產(chǎn)品系列，如何符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃安排，如何系統(tǒng)化實現(xiàn)等等這些都要有深刻的認識，所以不光是保理行業(yè)，幾乎所有的金融類公司，產(chǎn)品經(jīng)理這個角色都是至關(guān)重要的。

     保理行業(yè)里面許多的公司所謂的產(chǎn)品在我看來都不是標準的產(chǎn)品，而是一種業(yè)務(wù)模式而已，要想完成一款保理產(chǎn)品的設(shè)計，需要耗費產(chǎn)品經(jīng)理和保理公司相當大的精力。

     一、標準的保理產(chǎn)品需要具備的主要特征

     第一是標準化。 產(chǎn)品顧名思義，不能適用于你所定位的絕大部分客戶群體那就不是產(chǎn)品了，而是私人定制，雖然我們保理這些年也一直在說『我們做裁縫，不做服裝廠』，就是根據(jù)每個客戶的不同的供應(yīng)鏈情況做不同的保理產(chǎn)品，但是這個所謂的『定制化』和我們說的『標準化』并不沖突，這之間需要產(chǎn)品經(jīng)理梳理出行業(yè)客戶的共性，同時在產(chǎn)品設(shè)計上也要留出空間做『定制化』的考量，這個事情說起來簡單，度的把握其實是很難的。保理公司所面對的一個行業(yè)或者某一類型的客戶總有共性存在，不掌握共性就無法把握行業(yè)大的趨勢和風險，不了解客戶的個性就無法做到鞋子穿起來舒服。

     第二是流程化。 商業(yè)保理產(chǎn)品對外是我們營銷客戶的工具，是我們兜售資金和服務(wù)的載體，對內(nèi)則是實現(xiàn)公司目標和日常管理的利器。何謂流程化，就是什么人該做什么事，什么人什么時候做什么事要有明確的界定，在一條流水線上作業(yè)一個客戶或者業(yè)務(wù)的時候分工是明確的，時效性是有保障的，有發(fā)起，有過程，有結(jié)論。這個所謂的流程化又是和公司日常管理的作業(yè)流程息息相關(guān)的，一般嵌入到公司的作業(yè)流程中。

     第三是體系化 。標準的保理產(chǎn)品的構(gòu)成不是僅僅告訴你如何給客戶做業(yè)務(wù)，而是要告訴你：你的客戶是誰，準入的條件有哪些，如何去調(diào)研這些客戶，如何去和這些客戶做業(yè)務(wù)，如何去識別和控制風險，如何將資產(chǎn)買入并且如何賣出，如何線上操作，簽訂哪些合同，辦理哪些手續(xù)等等，是一個涉及到方方面面的大工程，當然也和保理公司的各個部門都有牽扯，所以產(chǎn)品經(jīng)理在保理公司中承擔的就是穿針引線，協(xié)調(diào)各方的角色。這里說的體系化并不是系列化，只是一個產(chǎn)品構(gòu)成不可或缺的構(gòu)成要件。就像每一臺奔馳汽車都有四個輪子和一個方向盤，這就是體系化，奔馳S\E\C這就是系列化。

     二、商業(yè)保理公司產(chǎn)品設(shè)計的著手點

     1. 從公司戰(zhàn)略及定位進行思考

     商業(yè)保理公司的產(chǎn)品一定要符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，如果公司的發(fā)展戰(zhàn)略是在未來若干年在某一個領(lǐng)域取得一定的市場占有率，那么公司的產(chǎn)品要在這個相關(guān)的領(lǐng)域進行布局，這樣業(yè)務(wù)才能根據(jù)公司在這個行業(yè)的布局進行標準化的開發(fā)。基于公司戰(zhàn)略，商業(yè)保理產(chǎn)品需考慮是通過一個產(chǎn)品進行覆蓋還是通過系列產(chǎn)品進行覆蓋；是同時推出系列產(chǎn)品還是根據(jù)戰(zhàn)略考量逐步推出系列產(chǎn)品；客戶未來的滲透率、在開發(fā)的成本等問題也要在設(shè)計保理產(chǎn)品的時候進行考慮。總之，商業(yè)保理產(chǎn)品作為保理公司的戰(zhàn)略支撐工具，要和公司的戰(zhàn)略同步考慮，不符合公司戰(zhàn)略的產(chǎn)品即使看上去很美麗，也要砍掉。

     （1）跳出保理看供應(yīng)鏈

     商業(yè)保理公司很多從業(yè)人員甚至很多股東、高管在保理業(yè)務(wù)中存在一定的誤區(qū)，就是懂金融不懂供應(yīng)鏈，所以很多產(chǎn)品設(shè)計上想當然的從純粹傳統(tǒng)信貸金融的角度去做，這會無形中提高了公司業(yè)務(wù)的風險系數(shù)，雖然說商業(yè)保理是『重操作風險、輕主體風險』的一種業(yè)務(wù)模式，但這個不是否定了主體風險，只要是金融業(yè)務(wù)，主體風險永遠是第一位的。

所以上面這句話可以改為『重操作風險，輕主體風險，但風險面前都是100%』。為了看清楚你的客戶，為了發(fā)現(xiàn)客戶的痛點，為了更好的設(shè)計保理產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計保理產(chǎn)品的時候需要跳出保理的框框，嚴格意義說就是跳出應(yīng)收賬款的框框，去看看企業(yè)的供應(yīng)鏈，行業(yè)的供應(yīng)鏈。

     把三流都拿出來分析，信息從哪里開始傳遞，經(jīng)過哪些節(jié)點，經(jīng)過每個節(jié)點的時候會發(fā)生什么，有什么憑證，如何驗證，庫存的變化，信息到哪里結(jié)束，有什么結(jié)束的標志；貨物如何流轉(zhuǎn)的，什么樣的方式，什么樣的價格，存在的必要性等等；資金流轉(zhuǎn)相關(guān)的所有問題，涉及哪些主體和票據(jù)，哪些節(jié)點和期限，哪些明確的規(guī)則還有哪些潛在的規(guī)則等等。

要跳出只關(guān)注商業(yè)保理的標的——應(yīng)收賬款去看這個企業(yè)的供應(yīng)鏈體系，看這個行業(yè)的供應(yīng)鏈體系。同時要找出這個行業(yè)中每個環(huán)節(jié)的標桿性企業(yè)和上市公司，通過公開信息和行業(yè)訪談，資料收集等情況去勾勒出自己心目中這個行業(yè)的供應(yīng)鏈情況，然后去驗證你的供應(yīng)鏈圖，最后就是歸納總結(jié)出這個行業(yè)的若干關(guān)鍵指標，知道這些指標的變化和你的客戶的供應(yīng)鏈的關(guān)聯(lián)性和敏感性分析。

     只有這樣你才會發(fā)現(xiàn)你的客戶的供應(yīng)鏈是不是正常的，你的產(chǎn)品設(shè)計是不是會符合該目標群體中客戶的絕大部分需求。這個過程需要我們的產(chǎn)品經(jīng)理盡最大可能的擴寬自己的見識和思維，需要跳出保理看應(yīng)收，跳出應(yīng)收看供應(yīng)鏈，跳出供應(yīng)鏈看行業(yè)。

     （2）拿著顯微鏡做產(chǎn)品

      為什么要拿著顯微鏡做產(chǎn)品呢？因為產(chǎn)品設(shè)計是個復(fù)雜的過程。就像我們開篇講的一樣，商業(yè)保理產(chǎn)品的設(shè)計所要考慮的因素非常多。有些前期假設(shè)的參數(shù)很不錯，但是到了合作伙伴那里可能對應(yīng)不上對方的風險機制和客戶需求，所以這就需要我們對商業(yè)保理的所有要素進行一一推敲，不光是考慮自己公司的合規(guī)性、適用性、友好度，也要考慮客戶、合作伙伴的接受程度和要求。

     對商業(yè)保理產(chǎn)品的所有構(gòu)成要素，我的建議是我們的產(chǎn)品經(jīng)理甚至高管們不妨把他一一羅列出來，然后把這些要素進行多重形式的組合，你會發(fā)現(xiàn)你能創(chuàng)造出很多所謂的新產(chǎn)品，這些要素的重新組合會形成新的產(chǎn)品，也會帶來新的問題。

不過這是個非?？菰镆卜浅Ｓ腥さ倪^程，枯燥在于每個要素你要進行思考，考慮他的定義，考慮他的法律關(guān)系和特征，組合起來之后會帶來哪些變量，矛盾與否？沖突與否？這個過程又是非常有趣的，因為你發(fā)現(xiàn)簡單的產(chǎn)品創(chuàng)新原來是那么簡單，是那么的有規(guī)律可循。

當然，我們保理產(chǎn)品不是組裝要素的過程，也不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新仍然是為了服務(wù)客戶，服從公司戰(zhàn)略的，我只是給產(chǎn)品經(jīng)理提供一條相對嚴謹?shù)墓ぷ鞣椒?。當你以顯微鏡的心態(tài)把商業(yè)保理的各個要素都看了一遍的時候，把商業(yè)保理產(chǎn)品構(gòu)成的要素提煉出來的時候你就會發(fā)現(xiàn)保理產(chǎn)品中的關(guān)鍵點在哪里，不好的地方在哪里，為下一步基于客戶需求進行產(chǎn)品迭代的時候提供了著手點。

     （3）從系統(tǒng)實現(xiàn)角度考量

目前資產(chǎn)具有『小、散、頻、急』特點的行業(yè)，保理公司要是進入的話一般都得需要系統(tǒng)的支持，系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計是一個非常勞神費力的過程，這個過程根本不體現(xiàn)在技術(shù)人員敲代碼的階段，而是體現(xiàn)在撰寫開發(fā)說明書的過程。

     量子保理自行研發(fā)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，開發(fā)說明書寫了89頁，是我?guī)е夹g(shù)總監(jiān)和產(chǎn)品總監(jiān)一起開了不知道多少次會，修改了多少次文案完成的。所以我能深刻體會到，好的產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計產(chǎn)品的時候，一定要考慮到系統(tǒng)如何實現(xiàn)。

     當然了，我們的大部分金融產(chǎn)品經(jīng)理其實不會敲代碼，不懂技術(shù)語言，這就需要和技術(shù)部門保持緊密的互動，對產(chǎn)品的實現(xiàn)方式進行反復(fù)的溝通，對保理產(chǎn)品也要做好為了實現(xiàn)系統(tǒng)化、線上化做修正的準備。比如為了實現(xiàn)保理業(yè)務(wù)中發(fā)票的核查，需要去識別發(fā)票，需要去提取發(fā)票的關(guān)鍵要素，需要生成發(fā)票的關(guān)鍵字，需要去檢索發(fā)票，需要去驗證發(fā)票，需要為發(fā)票編碼和生成新的二維碼，這里面涉及的技術(shù)難題就很多。

     比如，我需要對一張發(fā)票進行錄入，識別，驗證，編碼這個過程，是采用高清攝像頭？掃描儀？高拍儀？還是人工錄入？錄入后如何識別發(fā)票，提取哪些關(guān)鍵字？如何去稅務(wù)數(shù)據(jù)庫去驗證這些發(fā)票？這些發(fā)票驗證的頻率和接口如何考慮？為什么自己重新編碼？編二維碼還是條形碼？編碼后如何讀??？是加密編碼還是圖像編碼？等等一系列的問題。

     產(chǎn)品經(jīng)理一般只考慮我要錄入，我要識別，但是我們在設(shè)計產(chǎn)品的時候不妨考慮下錄入和識別的方式，這個對產(chǎn)品將來迭代更新，數(shù)據(jù)庫形成、開放、對接后續(xù)會不會產(chǎn)生問題？想不清楚的時候不妨和技術(shù)部門做一個提前溝通，這樣我們的產(chǎn)品將來系統(tǒng)化的時候就不會出現(xiàn)那么多的問題，我們的產(chǎn)品后續(xù)迭代的時候就不會存在技術(shù)支撐不了的問題。

     保理產(chǎn)品的設(shè)計其實是一個非常復(fù)雜的過程，保理產(chǎn)品的要素也很多，我沒有按照傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計思路去說這個問題，比如要考慮利率，對象，標的等這些微觀的東西，而是從宏觀角度去說保理產(chǎn)品設(shè)計的考量問題，因為這些問題目前恰恰是我們保理產(chǎn)品經(jīng)理最需要注意的問題。

     四、保理產(chǎn)品設(shè)計方法

     產(chǎn)品設(shè)計大致經(jīng)過四個階段:研究客戶需求;揭露風險點;進行產(chǎn)品設(shè)計;論證相關(guān)設(shè)計。

保理產(chǎn)品的設(shè)計具體內(nèi)容主要有以下幾點：

     (1) 保理模式，包括賣方、買方、交易條件、交易商品、保理產(chǎn)品類型等;

     (2) 操作流程，包括債權(quán)轉(zhuǎn)讓、通知買方、買方確權(quán)、征提交易文件、撥款時點、對賬方式、回款方式、逾期催收流程等;

     (3) 授信結(jié)構(gòu)，包括保理預(yù)付款成數(shù)、保理預(yù)付款額度、承保額度、授信期限、單筆保理預(yù)付款期限等;

     (4) 保理費用，包括利率、手續(xù)費率、逾期罰息利率等;

     (5) 風險管理方案，包括揭示關(guān)鍵風險點、制定風險應(yīng)對措施等。

     保理產(chǎn)品設(shè)計核心還是在風險可控的前提下，如何滿足客戶的金融需求，具體內(nèi)容都是圍繞這個核心來展開。

     五、保理產(chǎn)品設(shè)計技巧

     1 、巧妙利用貿(mào)易結(jié)算工具

     貿(mào)易結(jié)算工具在國際上已經(jīng)形成了一整套規(guī)范性的慣例和機制，除了具有結(jié)算工具功能外，許多貿(mào)易工具還具有融資功能，保理產(chǎn)品設(shè)計時要能掌握多種貿(mào)易結(jié)算工具并靈活運用。

     2 、靈活組合融資手段

     隨著市場的不斷發(fā)展，各類供應(yīng)鏈金融工具和貿(mào)易融資工具不斷涌現(xiàn)，各種結(jié)構(gòu)化的貿(mào)易金融產(chǎn)品得到快速發(fā)展，在進行保理產(chǎn)品設(shè)計時要能夠靈活地運用這些融資工具，根據(jù)每筆業(yè)務(wù)的特征，結(jié)合買賣雙方及其他利益相關(guān)方。

     3 、深入使用跨市場機會

     各種貿(mào)易金融產(chǎn)品橫跨外匯交易市場、貨幣市場、資本市場，各種市場之間存在著跨市場交易或套利機會，例如近幾年人民幣處在逐步升值的趨勢中，設(shè)計產(chǎn)品時就要考慮到利用外匯市場或期貨市場，盡可能地將資產(chǎn)保持在人民幣資產(chǎn)上來獲得人民幣升值的收益。

另外，境內(nèi)外的資金成本也有一一定的差異，可以考慮在保理業(yè)務(wù)中盡量地安排低成本的資金用于融資。這也是近期國內(nèi)市場上進口保理發(fā)展迅速的原因，國內(nèi)保理商與國外保理商運用進出口雙保理的產(chǎn)品進行合作，國內(nèi)保理商作為進口保理商，為國內(nèi)的進口企業(yè)提供信用風險擔保服務(wù)，而合作的國外保理商對境外的出口商提供保理融資，在整個保理業(yè)務(wù)中資金成本可以降到很低。

     4 、關(guān)注貿(mào)易過程的四個環(huán)節(jié)

     企業(yè)貿(mào)易過程中有采購、庫存、銷售、結(jié)算四個環(huán)節(jié)，企業(yè)可能因采購、商品庫存、賒銷而產(chǎn)生融資需求。在保理產(chǎn)品設(shè)計中，抓住企業(yè)貿(mào)易的四個環(huán)節(jié)，深人了解企業(yè)的運作模式，就能有針對性地設(shè)計出滿足客戶需求的定制化產(chǎn)品。

     5 、深人了解涉及的各種票據(jù)和權(quán)利證明文件

     公司之間進行交易或貿(mào)易過程中，會產(chǎn)生各種票據(jù)和貿(mào)易權(quán)利文件，再加上銀行等金融機構(gòu)的參與，涉及的票證更為豐富。在進行保理產(chǎn)品設(shè)計時，要非常熟悉各種票證的特點，在保理業(yè)務(wù)中進行靈活使用。

     六、保理產(chǎn)品設(shè)計的原則

     1. 應(yīng)收賬款有效轉(zhuǎn)讓是進行保理產(chǎn)品設(shè)計的基本前提

     保理業(yè)務(wù)是基于應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓而產(chǎn)生保付代理的權(quán)利和義務(wù)，應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓的有效性是進行保理產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計的基本前提。應(yīng)收賬款的有效轉(zhuǎn)讓包括以下幾個含義:

     第一，應(yīng)收賬款必須已經(jīng)形成，且無法律最死:

     第二，依據(jù)合同法的相關(guān)規(guī)定，對應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓必須有效通知債務(wù)人;

     第三，保理商須對該應(yīng)收賬款對應(yīng)的回款資金流進行控制，例如確認買方知悉付款賬戶變更為保理商賬戶;

     第四，對特定債務(wù)人在保理服務(wù)期間內(nèi)的應(yīng)收賬款應(yīng)全部轉(zhuǎn)讓，使保理商取得“唯一債權(quán)人” 的法律地位，原債權(quán)人脫離應(yīng)收賬款債權(quán)債務(wù)關(guān)系。

在進行保理產(chǎn)品設(shè)計時，要考慮應(yīng)收賬款的形成過程、轉(zhuǎn)讓過程、回款過程，再考慮供應(yīng)鏈上各企業(yè)的信用、物流、信息流、資金流的流向及價值創(chuàng)造過程，來設(shè)計出既滿足客戶需求，又符合內(nèi)部風險管理規(guī)定的保理產(chǎn)品。

     2. 保理融資的自償性是保理產(chǎn)品設(shè)計的出發(fā)點

     希望通過保理業(yè)務(wù)進行融資的客戶，通常缺少足以作為融資擔保的資產(chǎn)，欠缺獨立的還款能力。而保理融資的自償性可以彌補賣方信用不足的問題。

     保理融資的自償性，是指保理商以真實貿(mào)易所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款為授信依據(jù)，通過債權(quán)的轉(zhuǎn)讓而對賣方發(fā)放保理預(yù)付款，從而加快企業(yè)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。

     信息不對稱使保理商更相信保理融資自償性的技術(shù)安排。由于信息不對稱的存在，企業(yè)對自身的經(jīng)營狀況、市場環(huán)境、交易對手情況等信息的了解會遠勝過保理商等第三方機構(gòu)，保理商在面對客戶時，傾向于預(yù)先假設(shè)道德風險發(fā)生的可能性，特別是在面臨信用等級較低的貿(mào)易型企業(yè)時，保理商更加難以識別其信用風險。

     由于在貿(mào)易過程中，資金流和物流均有其特定的流動規(guī)律，保理商利用控制現(xiàn)金流和物流的技術(shù)手段可有效降低融資風險。

     保理融資的自償性為貿(mào)易企業(yè)營造了較為有利的融資條件，使中小企業(yè)的融資能力得到顯著的增強，能夠較為有效地解決中小企業(yè)融資難問題，實現(xiàn)普惠金融的理念。

在保理產(chǎn)品設(shè)計中，時刻牢記保理融資的自償性，可以設(shè)計出風險更低、運行更順暢的保理業(yè)務(wù)方案。

     3. 風險控制是保理產(chǎn)品設(shè)計的核心

     產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)是風險控制的關(guān)鍵，在產(chǎn)品設(shè)計中要充分體現(xiàn)風險識別、風險管理、風險緩釋的要求，保證保理融資資金的安全性。

     保理業(yè)務(wù)中最大的融資風險來自于商業(yè)欺詐，其次為買方違約。保理產(chǎn)品這計可以通過多環(huán)節(jié)的交叉印證，實現(xiàn)信息流、物流、資金流信息對貿(mào)易真實住、應(yīng)收賬款真實性的驗證。

     對信息流、物流、資金流的掌控是降低保理融資風險的基本保證，由于信息流較為容易造假或受其他因素影響，因此產(chǎn)品設(shè)計中對資金流、物流的掌控猶為重要。

作 者 | 趙永軍、李文書、王珂

來 源  | chinafactoring 、《商業(yè)保理理論與實務(wù)》、五道口保理學(xué)院